Edito / Le partenariat ou la complexité des engagements réciproques

Les partenariats occupent une place croissante dans l’activité des entreprises et sont de plus en plus déterminants pour leur réussite. Peter Drucker soulignait déjà il y a plusieurs décennies l’impact du développement des partenariats : « ce qui a le plus modifié la façon de faire des affaires est la montée en flèche des relations fondées sur le partenariat ». Depuis lors les partenariats n’ont cessé de se développer et concernent maintenant tous les secteurs et domaines d’activité. La digitalisation de l’économie a encore amplifié ce phénomène en facilitant les échanges entre les organisations, ainsi que la conception de « business models » fondés sur la collaboration et les partenariats.

La complexité croissante de l’environnement économique, l’impact des innovations technologiques, l’ampleur des transformations sociétales et environnementales… font ressortir les limites des ressources des entreprises et la nécessité de collaborer, de travailler avec d’autres. Les articles de ce numéro de la Lettre de XMP-Consult montrent bien les raisons qui poussent les entreprises à mettre en place des partenariats et les bénéfices qu’elles peuvent en retirer. Les gains potentiels dépassent largement le seul cadre du partenariat, car les partenariats ne sont pas déconnectés du fonctionnement de l’entreprise et de ses modes habituels de relations. Ainsi comme le montre l’un des articles à partir du secteur de l’immobilier, la relation partenariale ne s’oppose pas à la relation contractuelle, bien au contraire elles se complètent et peuvent se renforcer mutuellement.

Les auteurs soulignent également la difficulté à réussir les partenariats (plusieurs études évaluent à plus de la moitié les partenariats qui n’atteignent pas leurs objectifs). La réussite de la mise en place d’un partenariat et plus encore de sa gestion exige en effet des compétences, des savoir-faire, un mode de management, une culture… qui sont encore peu développés au sein des entreprises. L’exemple de Renault présenté dans l’un des articles montre le processus d’apprentissage qui a permis à l’entreprise et à ses dirigeants d’acquérir les éléments nécessaires à la mise en place de l’ambitieuse Alliance avec Nissan.

Le domaine de la R&D et de l’innovation dans lequel les partenariats sont courants depuis de nombreuses années n’échappe pas à la difficulté de réussir un partenariat. L’open innovation et le développement des start-ups n’ont fait qu’amplifier ce phénomène et qu’accroître la nécessité de savoir établir et gérer efficacement les partenariats. Or la réussite est loin d’être assurée car les facteurs clés de succès à réunir sont nombreux, comme le détaillent deux des articles.

Le domaine des activités commerciales confirme cette analyse. Les partenariats y sont également nombreux et souvent simples à nouer, car les investissements financiers et humains sont relativement limités. La motivation et la mobilisation des dirigeants et des équipes sont alors déterminants pour leur réussite, comme le fait ressortir un des articles, soulignant également la fragilité qui en résulte.

Il ressort que le terme de partenariat recouvre des réalités diverses. Une composante paraît cependant incontournable pour tous les auteurs : la confiance. Un niveau de confiance élevé entre les partenaires est indispensable pour construire sur leurs intérêts partagés. Comme l’un des articles le mentionne, se pose alors la question de l’ambition et de la motivation réelles des entreprises. Les partenariats sont à la mode, il est donc bien vu d’en établir ; mais les dirigeants sont-ils prêts à réunir les conditions de leur réussite ?

Les articles de ce numéro illustrent l’expérience, les compétences et les apports potentiels des consultants de XMP-Consult dans le domaine des partenariats. Alors que les partenariats deviennent de plus en plus stratégiques pour les entreprises petites et grandes, un apport bien adapté d’expertise peut être ce qui fait la différence entre la réussite et l’échec d’un partenariat.

Je vous souhaite une bonne lecture.

Benoît Grouard

Télécharger la Lettre de XMP-Consult n°9 (octobre 2020) en .PDF