L’effectuation, une façon d’aborder un monde VICA

On parle de monde VICA^[1] et d’agilité dans l’organisation du travail. Pour y répondre, on peut aussi parler d’effectuation.

Voyons ce que c’est

L’effectuation est une approche qui a été développée par Saras Sarasvathy à la fin des années 1990. Saras Sarasvathy est une économiste indo-américaine, reconnue comme une experte mondiale de l’entrepreneuriat. C’est dans sa thèse, soutenue en 2001, qu’elle a introduit le concept de l’effectuation.

Ses travaux s’inscrivent dans la continuité des recherches faites autour de la théorie des opportunités en entrepreneuriat, initialement portée par Friedrich Hayet et Israel  Kirzner dans les années 2000. Cette théorie part du postulat suivant : avant qu’une entreprise ne soit lancée ou qu’une décision stratégique ne soit prise, il faut initialement détecter une opportunité et penser qu’elle est viable.

Partant de cette idée, elle fait le choix de sélectionner 27 entrepreneurs ayant développé leur entreprise jusqu’à atteindre un chiffre d’affaires compris entre 200 millions de dollars à plus de 6,5 milliards de dollars. Elle ne les a pas questionnés pour connaître leurs clefs de succès, elle les a confrontés à des situations concrètes et leur a demandé de les résoudre. Elle a alors observé la façon dont ils agissaient.

Elle a mis en lumière que ces entrepreneurs ne suivaient pas une logique prédictive, mais un autre raisonnement qu’elle appellera l’effectuation. Dans sa thèse elle va compiler l’ensemble de ses observations sous cinq grands principes communs à tous ces entrepreneurs.

• « Un tiens vaut mieux que deux tu l’auras » 

C’est-à-dire de démarrer avec ce que l’on a. Ce que l’on a au démarrage, c’est sa personnalité, sa connaissance (éducation, expérience, métier, savoir-faire, savoir être…) et son réseau. C’est-à-dire mettre en œuvre sa capacité à mobiliser autour de son projet ses ressources et celles de son réseau. C’est répondre à la question : « Qu’est-ce que je peux faire ici et maintenant avec mes moyens ? »

L’idée qui est derrière est de ne pas regarder ce qu’il manque pour aller sur une opportunité mais, dans un premier temps, de faire l’inventaire de ce que l’on a et de faire avec.

• « La perte acceptable »

L’objectif n’est pas de prendre tous les risques, mais d’estimer ce que l’on peut perdre en tentant. Par exemple, un entrepreneur qui se lance peut accepter d’investir 40 k€ et 1 an de son temps pour lancer son activité. Pour une entreprise, de décider d'investir 1 M€ et embaucher 5 ou 6 personnes pour tenter de faire décoller une activité.

L’idée est de s’affranchir du stress en acceptant de dépenser, potentiellement à perte, une quantité d’effort pour tester une opportunité et voir si cela fonctionne.

• « Patchwork fou »

C’est être dans une logique de co-construction. L’idée est d’agglomérer des personnes ressources dans le projet. On a une idée de base qui évolue en fonction des apports des personnes qui rejoignent le projet. L’entrepreneur fonctionne par association. Cela peut être aussi d’embarquer un client en l’associant. Ok pour modifier le produit, mais faisons un partenariat, engagez-vous sur un volume et avançons ensemble. C’est raisonner en termes de moyen. Que pouvons-nous faire de nouveau avec les moyens que nous nous avons ou que vous apportez ?

L’idée étant de considérer que tout n’est qu’opportunité et nouvelle ressource.

• « Limonade »

Tirez parti des surprises, même mauvaises. Si on vous donne des citrons, alors que votre métier est de faire de l’orangeade, faites pour le coup de la limonade. Ok pour avoir un business plan, mais voyons les imprévus comme des surprises et tirons en une opportunité. Ce qui fait écho au pivot dans le lean startup.

Souvent, quand un problème arrive, on cherche à comprendre les causes racines, construire les contre-mesures et plans correctifs. Peut-être est-il également intéressant de regarder si ce problème est un problème ou potentiellement une opportunité.

L’idée est simple : si vous regardez un problème comme un problème, vous ne verrez qu’un problème.

• « Pilote dans l’avion »

Rien n’est inéluctable, rien n’est écrit. Vous pilotez. Par exemple, dans le cas d’un projet innovant, il n’y a pas de demande client. Il n’y a d’ailleurs pas forcément de grande idée géniale. Il y a des opportunités et des cas d’usages non couverts qui méritent qu’on y prête attention.

L’entrepreneur ne peut pas prédire le futur, par contre, il peut agir sur son environnement et par ses actions, influencer le marché. Il peut avancer pas après pas avec un client, itérer régulièrement et arriver sur un nouveau marché.

L’idée est de considérer qu’il y a toujours une marge de manœuvre possible et que rien n’est inéluctable. L’environnement est quelque chose de complexe et de dynamique, par conséquent il n’est pas figé. S’il n’est pas figé, on doit pouvoir agir dessus.

L’effectuation, comme nous l’avons vu, n’est pas une méthode, mais un ensemble de principes. C’est plutôt, à mon sens, un état d’esprit. Elle se combine donc très bien avec les autres approches stratégiques. Elle fonctionne également très bien pour développer un nouveau marché, porter une innovation, ou rendre son entreprise plus agile. Sa grande force est qu’elle se focalise sur la relation entre les parties prenantes. Très à l’écoute, très opportuniste. Vous n’avez pas besoin d’avoir une idée géniale, vous avez une direction qui va évoluer en fonction des rencontres, apports et partenariats. Cela rejoint sur différents aspects l’Appreciative Inquiry (une méthodologie destinée à engager des parties prenantes dans un mouvement autodéterminé). C’est-à-dire que vous allez exploiter vos forces, celles de votre réseau, créer des alliances, coconstruire ensemble quelque chose de plus probablement grand que ce que vous aviez envisagé initialement. Elle vous ouvre à la surprise de la découverte d’opportunités. Le risque est néanmoins de partir un peu dans tous les sens au gré du vent, et de perdre de vue que la finalité est de répondre à un besoin identifié et viable, afin de générer une activité rentable. Mais ça, c’est le rôle attendu du pilote dans l’avion.

Jean-Charles Fuerxer