Les indépendants vus par eux-mêmes

Comment les indépendants vivent-ils leur métier ? Comment décrivent-ils leur valeur ajoutée auprès des dirigeants d’entreprise ? Quelles sont leurs motivations profondes ? Nous avons recueilli les témoignages de plusieurs consultants, membres de XMP-Consult, partagés lors d’ateliers conduits dans le cadre de l’association.

Une approche revendiquée d’abord comme simple et souple

Une première caractéristique mise en avant par le consultant indépendant est un mode d’intervention agile pour aller directement à l’essentiel. « Je me mets en phase avec sa manière d’être, simple, directe, rapide, réactive » annonce Stéphane Broche, en miroir de ses clients, ou encore « Réactivité, souplesse, agilité sont des qualités très appréciées » dit Sophie Leclercq. Et ceci est présenté comme particulièrement important pour les entreprises de taille moyenne : « Au-delà de coconstruire la démarche et de la relation intuitu personae ave le DG, c’est la compatibilité avec l’esprit PME qui fait la différence » précise Pierre-Yves Daëron.

De façon plus spécifique, la flexibilité de la charge est présentée comme un avantage pour le client : « La souplesse du mode de coopération que je propose est bienvenue pour mes clients. Celle-ci va de quelques jours en amont, à ensuite du temps plein par exemple » ajoute Stéphane Broche.

Pour certains, la relation au temps du consultant est surtout celle du temps long avec leurs clients : « Je réalise des missions plutôt de basse intensité et sur de longues durées. C’est-à-dire que typiquement je facture un client un à deux jours par mois, pendant plusieurs années » précise encore Pascal Lancelot. Cela permet d’être dans une approche d’accompagnement sur la durée, avec un impact permettant de faire évoluer les mentalités, plutôt que dans une mission spot avec des ressources en nombre, pour lesquelles les cabinets structurés sont parfois plus adaptés.

Une variété de postures : expert, conseil et coach

Les interventions font typiquement appel à trois postures. « En tant qu’expert, je suis réputé sur un domaine et contacté sur une problématique bien définie pour laquelle le client va chercher des informations pour construire son raisonnement et prendre des décisions. En tant que conseil, je suis davantage reconnu pour mes aptitudes pour aborder des problématiques complexes et pour lesquelles le client cherche à faire challenger son raisonnement et partager avant de figer sa décision » constate Pascal Lancelot. Ce à quoi Mathieu Eveillard ajoute « Coach plus que consultant, mon objectif est l'autonomisation du client. Je fais en sorte qu'il élabore lui-même une solution, qui sera probablement la meilleure pour lui à cet instant car elle aura l'avantage d'être comprise et acceptée». Les consultants alternent souvent ces postures, bien que certains en privilégient plutôt une.

La possibilité de points de vue vraiment différents 

La valeur ajoutée de l’indépendant peut aussi se décrire au travers un potentiel de forte différenciation : « Mes clients font appel à moi, à mon expertise, à mon expérience, à ma personnalité, à mes convictions et non pas à celle d’un cabinet. Je cultive ma différenciation, au lieu de rentrer dans le moule du parfait consultant, que je ne serai jamais et que je n’ai d’ailleurs nulle intention de devenir…. Du coup ma posture est « si c’est mon avis qui vous intéresse, je suis votre femme, tandis que si c’est faire passer un message préétabli, à moins que l’on soit en phase, je ne saurai pas faire » expose Josette Guéniau.

Cette liberté de ton permet à l’indépendant de mettre sa créativité au service de ses clients et de dire ce qu’il pense sans le poids d’une pensée préétablie. L’existence d’un cadre méthodologique partagé entre les consultants d’un cabinet, nécessaire pour garantir la qualité des livrables d’une intervention d’équipe, limite par construction l’inventivité des individus. Dans cette optique « Comme indépendant, je fais du sur-mesure, je m’adapte à la problématique de l’entreprise, je ne fais pas du copié-collé » revendique Sophie Leclercq.

L’envie de faire comme motivation essentielle

Le statut d’indépendant est perçu comme permettant de privilégier le plaisir d’exercer son métier tout en s’affranchissant de la nécessité de donner du travail à une équipe : « Être indépendant, c’est aussi pouvoir dire à un client que j’accepte la mission parce que j’ai vraiment envie de la faire et que je sais pouvoir la réaliser en étant sûre de sa satisfaction car je n’ai que mes compétences et pas de bouche à nourrir autre que la mienne à la fin du mois » ajoute Josette Guéniau.

Le fait d’accorder une place prépondérante à ce qu’on aime faire dans le choix de ce métier et de ses mission est aussi structurant de la relation avec les clients : « Mon moteur, c’est faire ce que j’aime. C’est ce qui permet de faire des choix mutuels d’autant plus riches » avance Pascal Lancelot. Autrement dit, la motivation profonde qui met en mouvement le consultant va rencontrer celle du dirigeant qui veut faire évoluer et progresser son entreprise.

Une relation unique avec le dirigeant d’entreprise

Cette rencontre va offrir l’occasion de créer une relation unique entre le dirigeant et le consultant. Et le but est bien entendu de créer la confiance, au sens de « s’en remettre, se fier à l’autre » : « Pour travailler avec nous le dirigeant a besoin de construire au préalable une relation de confiance qui va au-delà d’un choix purement pragmatique et fondé sur des données chiffrées. Il s’agit de lui donner un aperçu de qui nous sommes afin qu’il puisse nous imaginer à ses côtés pendant le projet : notre présence, notre style, notre manière d’aborder la situation, notre professionnalisme, notre engagement, notre transparence, notre honnêteté, notre parler vrai avec une intention positive pour aider, notre empathie (…) Il n’est pas possible de bâtir la confiance dans une relation d’achat sans créer un lien émotionnel (…) Le client ne peut pas prendre le risque d’échouer, il doit percevoir que l’on trouvera notre place à ses côtés et dans sa structure » selon Jacques Daigne.

La création de cette confiance peut être renforcée, le cas échéant, par l’expérience du consultant comme dirigeant en entreprise lui-même, tout en affichant clairement la séparation des rôles : « Mes clients savent que je sais ce que je dois chercher et comment le chercher, du fait de mon expertise et de mon expérience mais aussi que je leur livrerai mes analyses et conclusions sans contraintes, en les mettant parfaitement à l’aise sur le fait qu’ils me suivent ou non pour leur mise en œuvre, puisque je n’ai pas la responsabilité, contrairement à eux, du résultat et que je connais, contrairement aux consultants qui n’ont pas eu de responsabilités opérationnelles, le poids de celle-ci  » revendique Josette Guéniau.

In fine, la rencontre de deux dirigeants dans un monde d’incertitudes

On peut aussi percevoir cette relation entre client et consultant comme celle de deux dirigeants navigant tous deux dans un environnement incertain et ambigu, l’un au service de l’autre, dans une relation qui peut être qualifiée de symbiotique : « L’environnement d’affaire d’un dirigeant d’entreprise ressemble à un océan d’incertitudes parsemé de quelques ilots où l’on peut poser les pieds. En effet, un dirigeant est toujours pris dans le feu de l’action et doit prendre les bonnes décisions opérationnelles, alors que la réflexion nécessite du recul, de l’architecture, du temps qu’il n’a pas. Intuitif, un bon dirigeant arrive quasiment toujours à prendre les bonnes décisions. Il n’a pas besoin de connaitre tous les paramètres de façon exhaustive. Il sait isoler ceux décisifs qui guident ses choix. Les autres, il sait qu’ils sont sans influence sur sa décision même s’il ne les connaît pas. … Le consultant quant à lui navigue dans un autre océan d’incertitudes, celui de ne pas connaitre tous les éléments qui régissent le fonctionnement de l’entreprise de son client. Mais il est aussi dirigeant de sa proposition d’accompagnement. Il sait qu’il est là pour prendre sur lui la capacité de prendre ce recul, réfléchir et se projeter pour et avec son client. Il est là pour faire corps avec son client dans cette situation, pour essayer de trouver, de faire révéler des solutions toutes enfouies dans l’intuition de son client. Dans ce sens, il y a connexion, une symbiose entre le consultant et son client qui va aider à trouver ces ilots de clarté lui permettant de prendre les bonnes décisions » selon François Doummar.

Venus de consultants d’horizons divers, tous ces regards donnent à voir comment le consultant indépendant, fort de son expérience et sa singularité revendiquée, se veut un partenaire de direction, qui s’inscrit dans une relation intuitu personae avec son client et dans la complémentarité des rôles au service d’une entreprise. Avec passion.

Signé : DR