La démarche de conseil de l'indépendant : entre méthode et génie (Dossier)

Même si l’usage des méthodes dans les Cabinets a été le moteur de leur business model, il a favorisé le développement de générations entières de consultants ces trente dernières années, dont nous faisons partie. Au-delà de l’intuitu personae développé tout au long de sa carrière, l’usage intégré des méthodes dans la pratique du consultant doit permettre de faire la différence dans un marché massifié par la crise.

Pour le Consultant qui devient indépendant en 2021, cet état de fait est un acquis. Si la méthode qui étaye sa propre expertise reste indispensable, est-elle encore aujourd’hui la seule clé pour emporter une décision ? Suffit-elle pour que s’établisse , au-delà de l’intervention qui lui est demandée, une véritable relation de conseil entre son client et lui?

La méthode reste la bouée de survie de l’indépendant, elle lui permet de disposer d’un cadre d’intervention à l’état de l’art, de limiter les barrières à l’entrée chez un client et de s’intégrer dans des projets de transformation. En fait, c’est la clé de son employabilité. La méthode entre avant tout dans une démarche de formation. Indispensable aux juniors, elle reste un atout dans la carrière du cadre, un plus dans celle de l’indépendant car elle concourt à son marketing, sans lequel il n’y a pas d’existence possible.

Mais une bouée ne fait pas le marin, la technique de jeu d’acteur ne fait pas l’artiste.

Il nous faut changer d’angle d'approche, pour le consultant, non plus seulement son expertise, ses méthodes, son expérience passée, mais aussi sa capacité à produire une intelligence des situations et des dynamiques singulières que rencontrent (parfois sans le savoir) ses clients potentiels.

C'est ce renversement d'approche que nous tentons d'approfondir chez XMP-Consult, il donne la priorité à ce qui fait question aujourd'hui, de façon singulière et inattendue, à la différence des "best practices", des méthodes, des savoir-faire qui sont des instruments, des solutions, bien rodées du passé, mais ignorantes de la nouveauté radicale des situations qui nous bousculent et nous embarquent ailleurs.

Ce n'est pas l'excellente maîtrise de ses techniques qui fait un grand acteur, c'est cette capacité qu'il porte à ce qu'elles s'effacent complètement aux yeux du public qui alors ne regarde plus le jeu d'acteur, mais qui vit le drame qui se joue. Le génie se découvre d'avoir « déjoué » toutes les méthodes attendues ; d’avoir ouvert un autre possible.

Nous pressentons que le conseil de demain, s'il ne veut pas seulement survivre  en tant que ressource experte et "ubérisée", s'il veut donner sa pleine mesure, devra trouver le chemin du génie. Nous comptons sur la dynamique exceptionnelle et proprement originale d'XMP-Consult pour ouvrir la voie.

Dans ce dossier, nous proposons quelques témoignages de consultants et leurs différents regards sur la méthode.

Eric Coursin et Thierry Masquelier 

La méthode vue par le consultant – Témoignage

J’ai commencé ma carrière au sein de grands cabinets de conseil anglo-saxons. J’ai donc été très rapidement confronté à ces fameuses méthodologies dont sont très friandes ces grandes sociétés de service. Il y en a plusieurs selon les domaines d’application. Il convient de savoir puiser dedans pour l’adapter à un contexte client particulier. L’exercice apparaît au début comme fastidieux mais l’on s’aperçoit petit à petit de l’intérêt qu’il représente.

A une époque, je me suis retrouvé à préparer un important programme de déploiement de logiciel de vente d’espaces publicitaires dans le secteur de la Presse Quotidien Régionale. Face à l’ampleur de la tâche, je me suis dit qu’il pourrait être intéressant de former les membres de l’équipe qui étaient du côté client afin que toute l’équipe soit au même niveau. J’en ai fait la demande aux responsables du cabinet. J’ai eu une réponse qui m’a étonnée : les formations internes aux méthodes ne sont accessibles qu'aux collaborateurs de la société... Néanmoins, après avoir un peu insisté, j’ai fini par obtenir qu’un formateur interne vienne sensibiliser à la méthode maison de déploiement de progiciels.

Le résultat a dépassé mes attentes. Un associé très expérimenté est venu spécialement d’Australie (merci à la notoriété mondiale de Paris !). Lors de sa présentation, nous avons découvert qu’il avait été le créateur de cette fameuse méthodologie. Il a réussi à nous passionner en nous expliquant l’esprit qui avait prévalu à sa réalisation. Il avait plein d’anecdotes de terrain derrière chaque élément de la méthode. Par exemple, pour la sélection des testeurs, il nous a expliqué comme il les choisissait, très sensibles aux moindres détails ; “Vous savez, ces personnes qui ont des posters avec punaises de couleur assorties aux détails, bleues pour le ciel et la mer, jaunes pour le sable, marron pour les rochers“. 

En sortant de ces quelques jours de formation, j’avais une équipe totalement motivée pour tirer le meilleur de la méthode. Nous en avons d’ailleurs assemblé une qui nous a permis de faire des déploiements réussis dans plus d’une quinzaine de titres partout en France avec des cultures locales très différentes.

Jean-Christophe Lasvergnas

La méthode, bouée de survie de l’Indépendant ? – Témoignage

J’ai essayé de faire l’exercice de reprendre les grandes catégories de méthodologies rencontrées dans ma carrière - j’en ai approfondi quelques-unes, survolé d’autres et enfin côtoyé certaines.

• Le coaching, l’accompagnement personnel : PNL, etc.
• L’accompagnement de groupe, codir : démarches issues du théâtre, sport, etc.
• L’audit : comptable, informatique
• La stratégie : matrice BCG, swot, Porter…
• La modélisation : Merise, UML, Method/1, etc.
• Management du SI : Architecture, urbanisation, gouvernance
• Génie logiciel : cycles de vie, cascade, en V, Agile, etc.
• Gestion de projet : par conception, par enjeu
• La conduite du changement et ses déclinaisons : économie d’entreprise, sociologie, psychologie
• Qualité, normalisation : ISO 9000, EFQM
• Excellence opérationnelle, production, processus : Lean, Six-sigma
• Management de l’innovation : design thinking
• Transformation: framework SAFe
• Gestion de configuration : cycle de vie du produit

Et le conseil dans tout cela ?

Le conseil, c’est maîtriser une technique, via la connaissance d’une ou de plusieurs méthodes, mais c’est avant tout aider à la prise de décision et pour cela, il reste indispensable pour le consultant de démontrer sa capacité de s’intégrer dans un environnement, d’en faire une analyse et de proposer des améliorations. C’est cette valeur ajoutée à un système fermé, celui du client, qui est monnayable.

Or ce « conseil » ou ces recommandations seront d’autant plus acceptés par le client, au-delà de l’intuitu personae, que ceux-ci reposent sur une analyse structurée, sont inscrits dans une démarche méthodologique référencée et finalement, sont « démontrables » par une approche de type benchmark qui facilite l’acceptation.

Le marché de l’indépendant, par sa massification, rend obsolète le seul lien de la relation personnelle comme unique vecteur de vente de prestation. C’est ce qui renforce le poids des méthodes que l’on constate ces dernières années.

Aider les clients à acheter, c'est aider à lever toutes les barrières qui bloquent une décision... une démarche méthodologique solide, un budget, un management convaincu et avant tout un client qui voit un intérêt personnel à mener la mission pour son positionnement interne et externe.

L'attente vis à vis d'un consultant n'est-elle pas au contraire qu'il prenne du recul vis à vis de carcans analytiques répandus ?

Une première facette du Consultant que je suis devenu a été définie lors de mes premières interventions en Cabinet. Chacune a ensuite apporté sa pierre à l’édifice, car en fonction de l’expérience acquise, le développement de mes capacités de management et la constitution du savoir être du Consultant se sont construits, pas à pas. L’apprentissage s’est fait dans un premier temps par la participation à des projets impliquant des changements informatiques (automatisation, changements d’infrastructures) puis à des programmes plus complexes de changement de système d’information impliquant la redéfinition des rôles des utilisateurs ou des adaptations ou la création de postes ou métiers.

Dans un second temps, l’accompagnement des utilisateurs lors de ces opérations que l’on peut qualifier d’un terme générique de « transformation » m’a permis de mieux comprendre les difficultés rencontrées sur ces projets et de me rapprocher de la vision des utilisateurs, et in fine, de bâtir un point de vue métier lors d’une opération de changement de système d’information. C’est cette révélation de l’impact du changement et de ses effets lors des grandes opérations de digitalisation dans l’entreprise qui, finalement, a été le fil rouge de mon approche de Consultant.

C’est bien le savoir-faire et l’expérience qui créent la relation de conseil, mais à chaque étape, le conseil trouve sa crédibilité par la démonstration et ce sont les méthodes utilisées qui sont les outils pour le faire.

Quelle est la part d'improvisation souhaitable dans une prestation de conseil ?

C’est l’intelligence de la situation qui est en jeu dans cette question. Peut-on être créatif si l’on se repose trop sur la méthode ? L’analogie du marin ou de l’artiste est ici aisée, et chacun en connait la conclusion.

J’ai pour ma part participé une étape clés de l’industrie bancaire dans les années 2000, la création des banques à distance. Un client assureur qui devait démarrer sa propre e-banque m’avait alors fait la remarque suivante, « tous les consultants des cabinets ne sont que des clones, ils ne font que reproduire les même schémas… que le Client lui-même attend ».

C’est toute la place de la créativité dans les démarches industrielles qui se pose ici et le risque, ce qui revient au coût de l’improvisation. On renverra aux démarches de disruption des startups que celles-ci ont développées pour éviter cet écueil.

En conclusion, pour l’Indépendant, maîtriser la méthode reste un atout indispensable pour faire la différence dans le monde complexe d’aujourd’hui ; l’expérience, la manière de faire et l’intelligence de la situation, toutes de questionnement, restent, elles, indispensables pour engager et nourrir le face-à-face d’une relation de Conseil.

Eric Coursin

Derrière la Méthode, l’Indépendant – Témoignage

« La méthode » est pour moi l'un des axes qui marquent la différence du Consultant.

Dans les grands cabinets, elle sous-tend le modèle économique et l'organisation pyramidale propre à ces structures, elle permet d'industrialiser l'approche et de vendre des « armées » de jeunes consultants, tout en nivelant leur niveau d’intervention. Pour je jeune Consultant, la méthode permet de raccourcir sa courbe d’apprentissage, en un mot d'être à bord.

Εn tant qu'indépendante, mon plaisir, quand cela est possible, est l’innovation et l’invention de la méthode ad hoc, ce qui est difficile dans un grand cabinet. J’oscille entre la conseillère et le complément, souvent complément de nouveauté, miroir extérieur ou accompagnatrice. Cela est en grande partie dû à une grande liberté de réponse et à un mode d'accompagnement en "main invisible".

Force est de constater qu'il y a quelques années encore, l’indépendant intervenait souvent dans le rôle d’expert, de conseiller ou de complément, que ce soit complément de nouveauté, de savoir-faire, d’extériorité.

Cependant pour l’indépendant, la tendance est à l’imposition de la méthode standardisée marketée. Alors qu’on prévoyait il y a peu la fin du conseil modèle armées de consultants, le modèle semble s’être plutôt retourné contre les indépendants : l'inexistence de barrières à l’entrée dans le métier du conseil indépendant, alliée au chômage de masse des séniors, ont apporté de nombreuses compétences sur le marché. Tout cela a alimenté la prolifération de plateformes de vente d’indépendants et l’uniformisation des méthodes bien marketées (design thinking, agile, lean…) s’est imposée. L’indépendant a perdu petit à petit son positionnement (expert, conseiller, complément) pour devenir un produit de masse sans signature propre et donc soumis à la seule guerre des prix. Du côté du client, l'intervention des Achats avec une focalisation sur les coûts et une moindre audace des managers dans les choix d'accompagnement ont aussi œuvré dans ce sens.

En 2021, avec le chômage de masse de cadres seniors et moins seniors, une grande richesse d’expériences, de compétences, d’expertises va être disponible sur le marché.

L'entreprise va devoir se réinventer, les institutions vont elles aussi devoir se réinventer y compris celles qui vont gérer ce chômage de masse.

Il est évident que les modèles d’organisation disponibles, ne permettront pas de se réinventer. Ils nous conduiront inexorablement à faire encore un peu plus de la même chose, avec la réduction de coûts et la marge comme seules cibles et les méthodes bien marketées comme seuls guides. Nous constaterons l’insatisfaction voire l’échec à posteriori.

Les défis se posent donc au niveau de l’indépendant, s’il a décidé de ne pas s’en remettre aux plateformes d’intermédiation, mais aussi de l’entreprise si elle a réellement décidé de tirer parti d’écosystèmes nouveaux dont elle peut être partie prenante active et de l’Etat-nation s’il veut créer une société nouvelle qui permette au plus grand nombre de rêver et de croire en son avenir.  

Ana Semedo

Le délai de valorisation de la méthode – Témoignage

Mon rapport à la méthode a évolué au long de ma carrière.

En tant que junior, à l’époque dans un cabinet français spécialisé dans les due diligence stratégiques, puis dans un grand cabinet de stratégie, l’usage des méthodes éprouvées me semblait relever du prêt-à-manger servi indifféremment aux clients. Elles me semblaient en outre trop rapidement exposées aux juniors chargés de les appliquer (les méthodes d’étude de marché, les matrices d’analyse stratégiques, les présentations powerpoint formattées). Ce n’est que plus tard, lors de mes expériences en entreprise puis en cabinet et enfin en tant qu’indépendante, que j’ai découvert la réelle valeur de ces méthodes.

En effet en tant que cadre en entreprise, il m’a souvent été confié la mission de coordonner des missions de conseil mixte avec des cabinets extérieurs. Lors de ces missions, les cabinets avaient été, il me semble, plus pédagogues et plus pertinents dans leur présentation de la méthode (car s’adressant au client) : Ainsi grâce au concours d’un cabinet spécialisé en marketing, j’ai pu participer à l’organisation d’un focus groupe puis à l’analyse marketing de ces retours pour notre marque de prêt-à-porter. Grâce à eux, j’ai vu l’intérêt de la méthode d’analyse marketing avec tous les outils de structure et de méthode développé par les cabinets.

En tant que cadre dans le secteur minier, j’ai été chargée de coordonner une grande mission d’amélioration de la performance opérationnelle mobilisant les managers de l’entreprise et des consultants extérieurs en cabinet. La structuration proposée par le cabinet dans le diagnostic de situation puis dans la proposition de plan d’amélioration et enfin dans l’accompagnement à la mise en place était à bien des égards salutaire. J’ai observé cependant que les managers en entreprise étaient souvent réticents à toute proposition de changement et percevaient le discours des consultants comme « stratosphériques » et éloigné du réel. Le discours était en effet inadapté au middle management. Le cadre en entreprise, familier de la méthode et en même temps conscient des exigences du terrain est par conséquent plus à même de transmettre le message et de piloter le changement méthodique avec un discours adapté. Il est donc question de se réapproprier la méthode dans son langage et son application.

Enfin en tant que consultante indépendante, je me suis rendue compte que j’avais capitalisé sur ces différentes méthodes sans le savoir et je les utilise aujourd’hui de manière naturelle en les adaptant aux situations. Ainsi en pilotage d’une mission d’amélioration de la performance achat/ IT dans un grand groupe, ou en mission d’étude de marché pour un investisseur, j’ai pu m’appuyer sur la méthode pour structurer ma réflexion, donner un cadre à la mission et pu plus facilement l’adapter. Je me suis sentie également plus proche du client et du terrain, bien plus accepté par le middle-management qu’en cabinet. La valeur de la méthode dépend donc aussi du statut de son utilisateur. 

En fin de compte les méthodes qu’ont proposé les grands cabinets et qui sont enseignées dans les grandes écoles apportent le vocabulaire et le cadre de réflexion nécessaire au consultant. Quand celui-ci est indépendant, il est en position de l’adapter et de l’améliorer, à l’instar d’un acteur de théâtre qui improvise.

Ghita Morssi Barakat

Télécharger la Lettre de XMP-Consult n°10 (janvier 2021) en .PDF