Consultants indépendants: acteurs clés de la transformation

Les consultants indépendants sont engagés dans l'évolution actuelle de l'économie sous l'effet notamment de la digitalisation au même titre que les entreprises de conseil de grandes tailles.

Ils sont convaincus que les entreprises ont besoin de conseil intuitu personae aujourd'hui encore plus qu'avant, vu la rapidité à laquelle le monde évolue et les incertitudes que cette évolution entraîne.
Leurs clients sont confrontés à ces nouveaux défis, la transformation des entreprises est nécessaire et les consultants indépendants ont pour vocation de les accompagner dans cette transformation.

A quels besoins des entreprises les consultants indépendants répondent-ils ?

Le consultant indépendant: un acteur spécifique dans l'écosystème du conseil

Les consultants indépendants sont des individus qui exercent une activité libérale et fournissent un service de consulting indépendant à un client. Ils produisent leurs propres livrables individuellement ou en très petites équipes (*).

Les consultants indépendants peuvent intervenir dans des grands groupes industriels ou de services, des Services de l’Etat, des ETI ou des PME. Pour les grands groupes, sauf cas particulier de conseillers de direction ou de coachs de dirigeants, les consultants indépendants interviennent auprès de filiales ou de plus petites unités.

Les entreprises dans leur ensemble étant engagées dans la transformation numérique, les consultants indépendants qui les accompagnent  le sont également.

Les interventions des consultants indépendants peuvent être parallèles à une transformation générale quand ils conseillent le dirigeant ou l'équipe de direction sur la manière d’organiser et de gouverner cette transformation.

Ils peuvent être amenés à concevoir et piloter la transformation d’unités complètes de taille "humaine".

Dans certains cas, les consultants indépendants  peuvent intervenir dans la phase de déploiement d'une transformation générale de l'entreprise quand il s'agit d'un grand groupe.

Ils peuvent accompagner les dirigeants, quelle que soit la taille des entreprises, et agissent alors en sparing partner de ces dirigeants : ils les aident à prendre du recul et à envisager tous les aspects et les risques des décisions que ces derniers doivent prendre, seuls.
Ils réalisent dans certains cas la conception de la transformation pour des unités à taille humaine. Dans de nombreux cas, ils accompagnent l'entité dans la conduite du changement qu'elle doit opérer.

Les consultants indépendants interviennent seuls ou en très petit nombre, directement auprès de décideurs. Il s’agit de femmes et d’hommes qui parlent à des femmes et des hommes. Ils ont une capacité à intervenir seuls et sont complètement indépendants dans leur jugement.

Ils sont ainsi choisis pour ce qu’ils sont eux-mêmes, pour leur qualité de jugement , et non pas comme représentants d’une structure. De ce fait, ils sont jugés par leurs clients comme forcément compétents dans la mission qui leur est confiée.

Il est rare qu’ils aient un engagement sur les résultats.

Les consultants indépendants contribuent à la transformation des femmes et des hommes, quand les structures de conseil de grande taille transforment les modèles des entreprises

Pour les grandes entreprises, notamment multinationales, les grandes structures de conseil font un travail d'ingénierie de conception de la transformation de l'entreprise prise comme un tout. Ces entreprises ont besoin de services de conseil à grande échelle pour lever les incertitudes associées à des transformations de grande envergure. Ces services sont rendus par des sociétés de conseil de très grande taille à la hauteur de la complexité de ces entreprises et en raison de l’importance numérique des équipes à mobiliser, parfois sur des territoires multiples.

Toutefois quelle que soit la taille des entreprises en transformation, les hommes et les femmes qui les composent y ont toujours leur place, du comex jusqu'aux opérateurs. Transformer le modèle de fonctionnement d'une entreprise est une chose, accompagner les hommes dans cette transformation en est une autre.
Du dirigeant à l'opérateur, la transformation du travail ou de son environnement crée des incertitudes, des peurs et de la colère parfois.
Ces incertitudes sont décuplées avec la transformation numérique qui semble hors contrôle et provoque des modifications radicales des modèles économiques.
Les hommes dans ce contexte ont besoin d'empathie et d'une intervention intuitu personae.

Et plus que les autres, le dirigeant a besoin de décentrer son regard afin d’explorer les avenirs possibles qui s’offrent à lui et à l’entreprise qu’il dirige, et dans ce cas la singularité et l’expérience personnelle du consultant indépendant peuvent lui apporter une aide déterminante.

C'est à ce besoin que les consultants indépendants savent répondre.

Comment s'organisent les consultants indépendants pour répondre aux besoins des entreprises?

Le nombre des consultants ayant le statut de travailleur indépendant est en très grande augmentation selon diverses sources. Ce nombre aurait doublé, voire triplé ces 10 dernières années. Nous ne savons pas toutefois, lesquels de ces travailleurs indépendants sont consultants indépendants dans le sens où nous l’avons défini précédemment. Ce que nous observons toutefois, c’est l’arrivée dans le marché du conseil  de personnalités ultra compétentes, énormément de talents, aux expériences d’une grande diversité et d’une grande richesse, ce qui crée pour les entreprises une réserve considérable de ressources disponibles.

L’organisation de réseaux de professionnels

Selon notre retour d’expériences, l’identification de consultants indépendants par les dirigeants se fait essentiellement par les réseaux professionnels, souvent même lors de rencontres fortuites. La rencontre entre un consultant indépendant et un dirigeant se fait rarement par un processus déterministe, sauf dans quelques cas d’appels d’offres.

Il sera probablement plus facile à un dirigeant de choisir un cabinet de conseil de grande taille que de trouver le consultant indépendant qui lui conviendra le mieux, dans la mesure où les consultants indépendants sont beaucoup plus nombreux, et que leurs critères de choix, notamment la notoriété, seront moins évidents à satisfaire.

Les consultants indépendants ont eux-mêmes le défi de faire une démarche commerciale ad-hoc, d'autant plus que, lorsqu’ils sont en mission, ils ont souvent bien du mal à trouver la disponibilité pour réaliser des actions plus en amont dans le processus commercial ou même faire de la veille métier qui leur permettront de répondre avec toujours plus de pertinence aux besoins de leurs clients.

Par ailleurs, leur isolement peut pour certains représenter un vrai problème.

Ces raisons amènent certains consultants indépendants à s’associer dans de petites structures dans lesquelles ils fondent une offre commune.

Nous observons également l'émergence de plateformes d'intermédiation qui procèdent à une forme d'ubérisation des consultants ayant le statut de travailleur indépendant (**). Il existe également une forme de convergence entre les métiers : des sociétés de portage salarial tendent à se positionner en plateforme. Les services qu'elles rendent aux entreprises sont un accès à un réseau identifié et fédéré, parfois agrémenté d'une assurance de la qualité.  Nous considérons que ces plateformes sont adaptées à des freelance ou à des experts dont d’expertise est très formatée, mais pas à des consultants indépendants

L’intérêt du modèle associatif

Les consultants indépendants peuvent également choisir de se fédérer dans des associations. Le facteur associatif peut être la géographie (une ville, un quartier), le métier (coaching, par exemple) ou l'origine (parcours ou formations proches).

Ces association contribuent à la formation de leurs membres, tant sur leur métier que sur les problématiques des entreprises. Elles vont parfois jusqu’à faire de la R&D sur leur métier. Elles peuvent également proposer des séances d’intervision entre leurs membres en vue de les accompagner dans la réalisation de leurs missions.

XMP-Consult, qui est une association de taille humaine, développe pour sa part et autant que possible la fertilisation croisée des compétences de ses adhérents. En approfondissant un certain nombre de thèmes ses membres élargissent leurs points de vue et s’entraînent régulièrement à l’appréhension de problématiques nouvelles et imprévues. Nous utilisons notre propre association comme un laboratoire vivant nous permettant de tester les meilleures façon de combiner efficacement des expertises singulières. Nous sommes un réseau de professionnels actifs au service des clients de nos membres et voulons contribuer à leurs réussites.

Jean-Louis Galano

en équipe avec Dominique Fauconnier, Edmond Escabasse, Thierry Masquelier, Jean-Yves Gilet

(*) Il est question ici de consultants indépendants qui fournissent un service de consulting indépendant à un client, et non pas de freelance. Un freelance est étymologiquement un mercenaire, donc un combattant intégré à une armée. Un freelance dans le conseil est une personne qui peut contribuer à différentes missions en étant intégré dans différentes équipes notamment dans des cabinets de conseil. Un consultant indépendant exerce quant à lui une activité libérale et produits ses propres livrables individuellement ou avec une très petite équipe. Un consultant indépendant, comme un freelance, peut opérer avec le statut de travailleur indépendant, mais il peut avoir d’autre statuts, comme gérant de SAS, voire salarié dans une entreprise.

(**) D'un côté les consultants s'inscrivent à la plateforme et y déposent leurs CV ; d'un autre côté des entreprises viennent déposer des missions. Ces plateformes proposent revendiquent - imposent - le plus souvent  une qualification de leurs membres selon des critères qualité (formation, expérience), voire culturels (valeurs). Elles peuvent proposer aux consultants des services tels que des formations, des outils, des prestations de services à prix négociés. Elles peuvent disposer d’une force de vente pour aller chercher des missions ou même proposer de formes de “bourses d’échanges de missions”.

Nous considérons que ces plateforme sont surtout utiles pour les freelance, pas pour les consultants indépendants.