Le consultant est relativement isolé. LinkedIn est devenu au fil du temps l’outil de relation par excellence. Il est temps pour vous de le retravailler, de le transformer en un outil de communication permettant à vos clients et prospects de vous choisir. Cet investissement n’est pas seulement utile, il est indispensable. Voici comment :

L’histoire en bref

Pour une description complète de LinkedIn -- son histoire, son expansion, etc. -- voir l’article très complet sur Wikipedia.

Quels sont les points les plus importants à en retenir?

  • LinkedIn a 15 ans (lancé en mai 2003). Son principal fondateur est Reid Hoffman, et la société est basée dans la Silicon Valley. Elle a été rachetée par Microsoft en 2016.
  • Son but est professionnel, visant en particulier les demandeurs et offreurs d’emploi, qui sont la principale source de financement grâce aux abonnements payants.
  • Il y a plus de 500 millions d’abonnés dans le monde entier.
  • 30% des utilisateurs ont plus de 1000 contacts de premier niveau

Les fonctions-clés pour un consultant

Clairement, LinkedIn sert à beaucoup de monde -- avec un milliard de participants, la preuve n’est plus à faire. Mais chaque type de membre voit midi à sa porte -- il y a autant de motivations que de type de membre. Les étudiants cherchent à se faire embaucher, les vendeurs cherchent des acheteurs, les anciens d’une école cherchent à retrouver leurs camarades… alors qu’en est-il du consultant ? Les motivations principales peuvent être les suivantes.

Etendre son réseau. Les contacts professionnels dans les entreprises susceptibles d’être clientes sont une mine d’or pour un consultant. Encore faut-il pouvoir suivre ces contacts -- savoir quand ils changent de société, retrouver leur dernière adresse e-mail, etc.

Se faire connaître comme leader. En publiant des annonces, qui peuvent de fait constituer un vrai blog professionnelle si elles sont suffisamment régulières et ne sont pas que des recopies de messages envoyés par d’autres, ou en animant un groupe, un consultant peut établir son image de leader dans un domaine donné.

Mieux connaître ses interlocuteurs. Une pratique désormais courante, avant de parler à quelqu’un au téléphone ou même avant de le rencontrer face à face, est de consulter son profil sur LinkedIn et en retenir les points-clés. La formation suivie, les employeurs précédents, les domaines d’intérêt, les lieux successifs de résidence, les langues parlées, sont tout autant d’occasions d’exploiter des points communs ou de personnaliser son message d’une manière qui vous rendra plus intéressant et mémorable pour votre interlocuteur. Il n’est pas rare que, pendant une conversation téléphonique, chaque participant ait devant lui le profil de l’autre. L’application LinkedIn pour smartphone ou tablette permet même de le faire quand on n’est pas devant un PC.

Chercher des clients, partenaires, fournisseurs ou recrues. Les fonctions de recherche avancée de LinkedIn sont importantes à connaître et exploiter. Ainsi, vous pouvez rechercher des abonnés en fonction de mots-clés dans leurs profils, de leur employeurs actuel ou passés, de leur région, de leur université ou grande école, de leur secteur industriel, etc. Si vous cherchez des collaborateurs occasionnels, vous pouvez aussi utiliser des outils optionnels associés à LinkedIn, tels que ProFinder (mais vous pouvez aussi bien entendu utiliser d’autres sites réputés comme Upwork).

Les bonnes pratiques

Pour pouvoir profiter de ce qu’offre LinkedIn, il y a un certain nombre de pratiques à conseiller. Certaines personnes s’inscrivent “pour voir” et ne complètent pas le travail nécessaire pour avoir une présence convaincante projetant une image professionnelle. Autant ne pas avoir de profil sur LinkedIn ne fait plus sérieux aujourd’hui, autant faillir à ces pratiques peut donner des soupçons aux “réseauteurs” plus chevronnés.

Bien entendu, nous ne sommes pas les premiers à donner de tels conseils. A voir en particulier les ressources d’autoformation suivantes :

Ceci dit, voici les points qui nous paraissent les plus importants.

Avoir un profil complet et à jour. Rien ne clame plus fort une certaine “incompétence sociale” que le fait d’avoir un profil poussiéreux ou incomplet. En particulier, il faut :

  • Veiller à ce que le profil contienne toutes les sections importantes, à savoir la carrière, les écoles et formations, les intérêts professionnels, les langues parlées, les publications ou brevets, etc. Alors qu’un CV doit se limiter à deux pages maximum, il n’y a pas d’inconvénient à être complet (donc plus long) sur LinkedIn.
  • Vérifier que le sommaire du profil (ce qui apparaít sous votre photo) correspond bien à votre situation actuelle.
  • Affichez une photo professionnelle où l’on voie bien votre visage. Il faut qu’elle soit récente ! Quand on rencontre quelqu’un et que l’on constate que sa photo sur LinkedIn date d’il y a vingt ans, on en conclut facilement que la vanité lui est plus importante que l’honnêteté… Il n’y a pas besoin d’être en costume-cravate, mais pas de photo sur un voilier prise pendant les dernières vacances en Méditerranée !
  • Mettre le profil à jour immédiatement quand on change de lieu ou d’activité. En particulier, veiller à ce que les postes que l’on n’occupe plus aient bien une date de fin.
  • Renseigner une adresse email et un numéro de téléphone utilisables par ses contacts directs (les autres ne les verront pas).

Utiliser son profil pour se vendre ou plus précisément apparaître comme étant de confiance. Le résumé du profil, la description de son activité (surtout si l’on a sa propre mini-entreprise de conseil), les recommandations de clients, autres experts et anciens collègues et les documents ou liens indiqués dans le profil seront les premiers éléments que rencontreront un visiteur pour évaluer l’intérêt qu’il peut avoir à vous contacter. Les videos “cas clients” feront de vous le spécialiste que vos clients recherchent. 

Inviter des contacts et en accepter -- à bon escient. Il faut évidemment se constituer un réseau. Pour cela, il y a deux actions à accomplir : inviter vos connaissances, et répondre aux invitations des autres. Le premier type d’action ne pose pas de problème, mais sachez qu’il est mal vu d’insister si quelqu’un n’accepte pas votre demande de mise en relation, donc abstenez-vous de le faire. Pour les demandes reçus, c’est plus subtil : acceptez les demandes de gens que vous connaissez personnellement, et de gens dont le profil indique que vous avez de forts intérêts communs. N’acceptez pas les gens que vous n’avez jamais rencontrés, dont le profil ne vous indique pas de raison valable de les avoir dans votre réseau, et qui n’ont pas joint à leur demande de message convaincant. En effet, vous allez recevoir (chaque semaine) des demandes d’emploi ou de stage, principalement venant de pays en voie de développement. Si au bout de trois ans vous n’avez que trente contacts, cela ne fait pas sérieux… mais si vous en avez 5.000, cela ne fait pas vraiment professionnel non plus.

Echange de nos réseaux
Nous allons vous envoyer, si vous êtes à jour de votre cotisation (petite incitation au passage), une liste des profils LinkedIn des autres membres de XMP qui n’auront pas manifesté leur opposition à faire partie de cette dynamique. Vous n’aurez plus qu'à cliquer sur les liens des membres avec qui vous souhaitez vous connectez. N'oubliez pas d'ajouter "membre de XMP" dans la zone de personnalisation du message.

Surveiller l’activité. Pensez-vous que “oh, désolé, je n’avais pas vu votre message d’il y a trois mois” soit une réponse acceptable. Et pourtant, cela arrive. Dans vos réglages, demandez à être prévenu par e-mail de tout ce qui vous concerne ou concerne un groupe auquel vous appartenez. Bien sûr, cela occasionnera des spams, mais cela ne prend pas longtemps de les supprimer, et c’est moins nuisible que de rater un message qui vous aurait orienté vers une occasion professionnelle intéressante. Si vous animez un groupe, voir plus bas.

Rejoindre les bons groupes. LinkedIn contient des dizaines de milliers de groupes. Savoir lesquels rejoindre est presque tout un art. LinkedIn va vous suggérer certains groupes, mais ce ne seront pas forcément les meilleurs. Le meilleur conseil est de regarder à quels groupes appartiennent déjà vos contacts dont les activités sont les plus proches des vôtres. Ensuite, acceptez les invitations de rejoindre des groupes qui vous sont envoyées par des contacts dont vous respectez l’opinion. Ne rejoignez pas des groupuscules n’ayant que quelques membres -- cela veut probablement dire qu’ils ont été lancés à la légère qt que la mayonnaise n’a pas pris. Et ne rejoignez pas des groupes énormes, censément focalisés sur des sujets professionnels, qui risquent de vous inonder de messages d’intérêt douteux (mais les groupes d’anciens élèves ou d’anciens employés d’une grande entreprise peuvent légitimement être très grands). Enfin, quittez sans états d’âme les groupes dont l’activité vous importune plus qu’elle ne vous aide, ou ceux qui sont tombés dans l’oubli (moins d’un message pas mois). Si vous appartenez à entre cinq et vingt groupes, vous êtes probablement dans le bon créneau.

Animer un groupe. Une bonne manière de vous faire connaître est d’accepter d’animer un groupe, ou même d’en créer -- mais cette dernière option demande d’abord de faire une recherche pour éviter de dupliquer un groupe existant, ce qui est facile vu le nombre de groupes qui existe. Sachez que dans un groupe, il y a plusieurs rôles spécifiques : le propriétaire (qui est le fondateur et a tous les droits) ; les managers, qui peuvent approuver les nouveaux inscrits, exclure les fauteurs de trouble, etc.; les modérateurs, qui peuvent approuver des “posts” ou les supprimer ; et les membres, qui peuvent participer aux discussions mais n’ont aucun droit sur les autres membres. Sachez aussi qu’un groupe a de nombreux réglages qu’il faut configurer correctement : modération a priori ou a posteriori, droit pour les membres d’en inviter d’autres, etc. Enfin, si vous animez un groupe, il faut vous y rendre souvent pour veiller au grain : demandes d’inscription, spams à supprimer, réponses à donner, etc. Cultivez votre jardin, sinon les mauvaises herbes y pousseront et le résultat ne sera pas beau à voir.

Ne pas confondre LinkedIn et Facebook. Facebook, malgré ses tentatives (dont plusieurs ont avorté) de se donner une dimension professionnelle, reste un réseau consacré aux relations et échanges personnels, amicaux, sociaux, politiques et culturels -- pas professionnels. LinkedIn, c’est le contraire. Vous pouvez avoir des amis personnels qui soient aussi des relations professionnels, mais nous ne leur enverrez pas les mêmes types de message sur les deux réseaux. Faites une nette distinction entre vos usages personnel et professionnel, et ne mélangez pas les genres -- pas d’annonces politiques sur LinkedIn, ni de photos sur la plage !

Considérer l'achat d'un abonnement payant. Il n’y a rien de répréhensible à profiter le plus longtemps possible de ce que Linkedin offre gratuitement, mais il vient un moment où vous voulez pouvoir, sans excès, utiliser les fonctions payantes, en particulier la possibilité d’envoyer un message à quelqu’un qui n’est pas dans vos contacts. Bien entendu, vous pourriez l’inviter à entrer en relation, mais si cette personne ne vous connaît (et suit la bonne pratique ci-dessus) elle peut vous ignorer. Il est illogique de dire “je voudrais que nous soyons connectés, bien que vous ne connaissiez pas” -- la seule raison de le faire, c’est que c’est gratuit. Il est plus logique, dans une perspective professionnelle, de payer un abonnement qui vous donne le droit, par exemple, à cinq messages par mois à des personnes en dehors de vos connexions, et d’utiliser ce crédit de messages avec parcimonie pour vous rapprocher de vos prospects. Une fois un contact positif établi, une demande de contact direct aura bien plus de chances d’être acceptée. Considérez le coût de cet abonnement comme faisant partie de votre budget de marketing.

Conclusion

LinkedIn est un outil merveilleux pour le consultant. Il est de plus en plus utilisé dans le monde professionnel en complément du site web pour prendre connaissance du consultant, de son expérience, de son passé, de la confiance que l’on peut lui accorder. 

Nous vous incitons dès aujourd'hui à:
  • Mettre à jour votre profil LinkedIn, ajouter photos récentes, cas clients, liens vers vos références, vos sites web, vos publications. Ajouter des vidéos. Soignez particulièrement votre titre et votre résumé.
  • Demandez à au moins 5 clients de mettre un commentaire sur vos interventions. Ce point est capital.
  • Connectez-vous à tous vos anciens clients et à un maximum de consultants de haut niveau.
  • Contactez régulièrement vos anciens clients et prospects via LinkedIn pour leur apporter personnellement des informations qui leur seront utiles. Les féliciter chaque fois que possible à bon escient. 
  • Considérez l’achat d’un abonnement payant.
  • Ne pas hésiter à faire appel à un spécialiste de la communication pour avoir un profil attrayant.
Juin 2018
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